喜来健坚持诚信经营 以顾客为中心

　　[北京 综合经济信息报 金大熊 特派记者] “我们的原则是只针对使用过产品，并信任产品的人进行销售。喜来健注重企业的长期可持续发展，杜绝夸大宣传，致力于提高消费者满意度，积累企业信赖度。喜来健独特的营销模式“体验营销”，就是喜来健15年来成长为跨国企业的秘诀。”

　　自15年前美国芝加哥第一家喜来健生活健康馆设立，到如今已成长为进军全世界70多个国家，拥有3000多家经销店的大型医疗器械企业，喜来健之所以能在全世界快速发展，金相植董事长将其归结为依赖特有的“体验营销”模式。喜来健“体验营销”独特之处在于，要求顾客至少试用产品一个月以上，并且只有确实有效果的试用者才允许购买。喜来健主要产品就是温热理疗床，通过温热和指压对脊柱进行按摩的原理强化免疫力，缓解肌肉的僵硬，从而改善身体状况。喜来健温热理疗床以过硬的产品质量，良好的口碑赢得了全世界众多顾客的信赖。在全世界，每天近60万顾客来到喜来健生活健康馆，这些人每天进行40分钟的理疗床试用。

　　◇ “比起销售，顾客满足放在首位”

　　“温热理疗床是一款包含多项专利的高科技产品，所以没有消费者家人同意不卖。这么做的目的是为了充分保障消费者权益，消除家人之间的矛盾。不追求眼前利益，顾客健康和家庭和睦是我们的销售原则。”

　　喜来健坚持“诚信经营”，推出了一系列的经营措施。其中最独特的一项就是“诚信经营5不原则”。其中一项是购买产品必须家人同意才能销售，这种方式可以防止冲动购买。

　　很多人觉得很奇怪，企业定立这样的标准很明显会影响销售业绩。但喜来健却不这么认为，在中国持续发展了15年的中国喜来健告诉全世界：“如果只考虑眼前利益，就无法持续发展。尤其是在家用医疗器械市场，需要眼见为实的体验营销，只有诚信经营才是生存之路。”

　　◇ 全世界70多个国家销售医疗器械.“展望未来，持续发展的秘诀”

　　喜来健研发的全自动温热理疗床打破了手动理疗床时代，给理疗床市场带来了划时代的革新。喜来健从1999年登陆美国市场开始，陆续进入中国，欧洲，中南美等国家，目前进入了全世界70多个国家拥有3000多家经销店。

　　喜来健主打产品RHV多功能温热理疗床，在全世界70多个国进行销售.

　　喜来健快速成长，每年平均以10%的增长速度，扩充到世界各地。金相植董事长强调，“在海外，外国企业想持续发展不能追求短期利益，虽然喜来健在过去也有过销量为主的阶段，但是经历一次危机之后，喜来健再次回到了以顾客为中心经营的战略，并一直坚持，保证持续健康发展。”

　　喜来健在15年前进入中国以后，得到快速地发展，但是在2010年，因行业负面报道，致使喜来健受到了沉重的打击。金相植董事长回忆说“喜来健来到中国，受到顾客的喜爱，整个市场很红火，正是看到喜来健的快速发展，一时之间出现了几十家竞争企业，面对激烈的市场竞争，许多品牌经营者夸大宣传，从而被媒体曝光，被有关部门处罚。喜来健虽一直严格规范经营，但此次事件严重影响了整个行业的发展，甚至导致了行业的危机。

　　但是，那次磨练反而成为了喜来健新的起点。金相植董事长认为，“为了回归初心，得到消费者信赖，喜来健毅然决然地中断了所有的产品广告，只用体验来开展营销。完全依靠自然销售，只要消费者认可产品并持续使用的话，销量自然会增加。”

　　◇ 用诚信经营得到真正的顾客

　　金相植董事长过去10年间一直担任喜来健中国法人长，并于去年年底正式升任为全球事业负责人。金董事长制定了更为严格的销售原则。

　　为了实现诚信经营，金相植董事长要求喜来健人必须遵守“诚信经营 5不原则”，明确“未经体验不卖，没有效果不卖，不信赖产品不卖，家人不同意不卖，不能坚持使用不卖”， 这5大原则是喜来健最重要的经营准则。

　　喜来健荣获2015年“赴韩游客满意度医疗器械品牌第一名”的大奖

　　为了遵守这一经营准则，金董事长特别重视全球经销商的培训。最近组织全世界法人集中在中国进行4夜5天的高强度培训。

　　培训会上，金董事长都亲自强调了诚信经营，告诫经销商不要以销售为目的，应更集中于让顾客持续试用产品。喜来健提出这样的原则，是因为对产品竞争力充满自信，喜来健RHV多功能温热理疗床拥有多项核心技术，其中多项技术在中国成功申请了专利，受法律保护，是竞争企业无法仿制的。特别是增加了可根据脊柱长度进行适合按摩的扫描功能和音乐功能,深受消费者好评。

　　问：温热理疗市场的现况和前景

　　△在医疗器械行业中，具有全球竞争力企业寥寥无几，喜来健却是其中之一。根据2014年温热理疗市场几大品牌的销售数据来分析，喜来健占据着重要的市场份额。可以说，喜来健对全球温热理疗行业有至关重要的影响。

　　目前，有些企业模仿喜来健产品，非法生产、销售假冒伪劣产品。喜来健在全球快速发展，不断提升产品品质，改进生产工艺，我们拥有强大的研发团队，先进的专利技术，所以喜来健产品是无法仿制、超越的。

　　根据近年来的市场情况来分析，温热理疗市场具有广阔的市场前景。企业要想在激烈的市场中生存，一定要以诚信为基础。得不到顾客信赖的企业注定会在市场上消失，只有以信赖为基础的企业才能生存。随着社会进入老龄化，会有更多的人成为我们的顾客群。健康管理离不开脊柱，所以脊柱温热理疗床就算成不了必需品，也能成为准必需品。

　　问:听说在中国开展医疗器械事业很难

　　△ 是的。 中国在医疗器械领域是先进国家，管理十分规范，对企业的要求十分具体。喜来健进入全世界70多个国家，但是要求产品必须通过产品临床试验，并要求按照使用说明书使用产品的国家，据我了解只有中国。而且，近年来还要求进行不良反应的监测。相对其他国家而言，可谓是太过严格。

　　在如此复杂的条件下，只有诚信经营才是生存之路。为了强化体验营销，我们要求所有领导必须到各个经销店，倾听顾客的心声，通过与顾客良好的互动，更好地提升顾客体验。

　　问：特点是家人同意才能购买。

　　△ 因为理疗床是高科技产品，对于顾客来说是一件大商品。所以偶尔会出现购买后后悔的现象，我们的顾客群体是50岁以上的顾客较多，当顾客购买之后放置不用的话，很容易和儿女们产生摩擦。所以我们一直强调不要以短期提高销量为目的，应让顾客持续使用产品为目的。为了这个目标建议顾客充分考虑之后选择购买。所以我们严格规范全国经销店都必须坚持5不原则，要想购买我们的产品，必须获得家人同意才行。

　　问：在中国企业要积极实践社会责任(CSR)的理由

　　△2016年是喜来健进入中国的15周年。喜来健以诚信经营和实践社会责任为己任，共建和谐社区作为事业的核心价值观。与地区、社会共同发展的企业才能成长为百年企业。

　　中国法人曾获很多荣誉。去年受到中国企业协会CSR评价委员会评价为AA级，被评定为社会责任优秀企业。还有，去年10月，在韩国游客满足度调查中被评为医疗器械品牌第一名。这些荣誉，是顾客及社会各界对喜来健的认可，我们要在此基础上，会更加努力，在实现社会责任的同时，实现社会与企业价值共享，实现企业与社会共同发展。

　　◇ 金相植社长

　　1960年庆南宜宁郡出生，从2005年开始连续10年担任喜来健中国法人长，并于2015年升任全球喜来健总管社长。在韩国国内医疗保健行业曾担任过支社长，法人长等实干型经营者。L:N